Как петербурженка после развода нашла $1 млн в Кремниевой долине и создала прибыльный VR-бизнес в России

«Номер колонки? Бензин или дизель? Желаете френч-дог или хот-дог?» — уверенно, будто за плечами несколько лет за прилавком в АЗС, чеканит корреспондент Forbes. Карьерной драмы здесь нет: это часть интервью, где журналист тестирует программу по корпоративному VR-обучению (VR — virtual reality — виртуальная реальность. — Forbes), созданную российским стартапом Cerevrum. Очки виртуальной реальности «рисуют» типичную для будущего сотрудника картину: клиент подходит к прилавку, чтобы оплатить бензин, а кассир должен вежливо и по порядку задать несколько обязательных вопросов. Взаимодействие с виртуальным покупателем помогает новичку лучше смоделировать рабочую ситуацию и быстрее влиться в процесс, объясняет основательница Cerevrum Наташа Флокси.

У проекта сложная судьба — в 2014 году Флокси основала его вместе с мужем Дмитрием Кирилловым. Супруги привлекли инвестиции от иностранного партнера, сменили несколько концепций (хотели, например, виртуализировать процесс знакомств на пикап-курсах), но разошлись во взглядах на развитие стартапа и со скандалом разделили бизнес. Теперь на рынке работают две компании с почти идентичными концепциями: Cerevrum Флокси и «Модум Лаб» Кириллова. Как проекты бывших супругов уживаются на тесном рынке VR-обучения и почему ретейлеры платят миллионы рублей за то, чтобы погрузить рядовых работников в виртуальный мир?

Флоксибл

Наташей Флокси 32-летняя Наталья Щербань стала только в 2014 году. «Моя бабушка — финка, в ее корнях мы нашли фамилию Флоксин. Ну а я уже на фоне своего увлечения граффити переделала эту фамилию на манер Бэнкси (псевдоним известного уличного художника из Британии. — Forbes), а потом и в паспорте поменяла», — объясняет Наташа.

Флокси родилась и выросла в Санкт-Петербурге, с детства увлекалась рисованием и после школы поступила в Национальный институт дизайна в Москве на графического дизайнера. В свободное время от руки копировала иллюстрации зарубежных художников, потом освоила Adobe Photoshop и Adobe Illustrator и начала создавать авторские рисунки. Некоторые превращала в граффити — на стенах в подъезде дома, предварительно согласовав с другими жильцами, а на электрических будках — уже без спроса. «Ко мне подходили люди и просили сделать то же самое рядом с их домом. Это было очень приятно», — вспоминает она.

На последних курсах института Флокси вместе со знакомым художником Дмитрием Подобедовым начала делать принты для открыток, круглых значков на булавке и других мелочей. Благодаря этой деятельности в начале 2007 года она познакомилась с будущим мужем и партнером по бизнесу Дмитрием Кирилловым — тогда руководителем петербургской студии Websegment. Помимо основной работы, Кириллов развивал проект zna4ok.ru, через который продавал значки с принтами. Расхождения в словах бывших супругов начинаются уже здесь: Дмитрий уверяет, что Наташа была одной из сотен художников, работу которых оплачивала компания, а Наташа считает zna4ok.ru совместным бизнес-проектом, где «Дима отвечал за деньги», а сама она — «за всю арт-часть».

В середине 2007-го Кириллов закрыл проект со значками, уволился из Websegment и основал основал студию веб-разработки Indee Interactive. Он переманил часть сотрудников из команды разработчиков Websegment, а Флокси позвал на пост дизайнера. На основе ее рисунков Кириллов создал две компьютерные игры — ZombeeRun и «Флоксики».

В декабре того же года Дмитрий и Наташа поженились, а в мае 2009-го у них родился сын. Несмотря на это, дела у Indee Interactive шли в гору: компания заручилась заказами рекламных агентств BBDO и Red Keds и стала выступать как субподрядчик по разработке промосайтов, интерактивных баннеров и приложений для крупных компаний («Любятово», Kozel, Suzuki). «Агентства были загружены заказами от десятков крупных клиентов, поэтому активно искали подрядчиков. За счет этого и наш бизнес рос», — вспоминает Флокси. По словам Кириллова, годовая выручка составляла около 30-40 млн рублей.

Подсесть на VR

Прибыль у проекта тоже была, но ее полностью инвестировали во внутренние проекты — например, конструктор несложных компьютерных игр. В 2013 году знакомый Флокси и Кириллова, который жил в США, пригласил их с этим проектом на крупную американскую конференцию для разработчиков игр GDC. «Мы решили: поедем, презентуем идею конструктора, а дальше будет видно. Ну и Америку посмотрим. Мы тогда слова стартап-то не знали», — рассказывает Флокси.

«Ощущение было таким реалистичным, что мне стало страшно. Мой мир как будто перепрограммировали»

На этой конференции супруги увидели «нечто невероятное»: прототип шлема виртуальной реальности Oculus Rift DK1, который представлял только запустившийся стартап Oculus, впоследствии купленный за $2,3 млрд Facebook. На мероприятии Флокси попробовала симуляцию «американские горки» в шлеме и поняла, что хочет заниматься разработкой VR-контента. «Ощущение было таким реалистичным, что мне стало страшно. Мой мир как будто перепрограммировали», — вспоминает предпринимательница.

Вернувшись в Петербург, партнеры заказали через Kickstarter прототип шлема Oculus (он стоил $300-400), на который были предустановлены пять игр. Часть команды разработчиков Indee Interactive выделили под разработку VR-программ, группу возглавил Денис Тамбовцев (сейчас совладелец компании Кириллова Modum Lab). Четкого плана действий не было — около года экспериментировали с аналогичными VR-механиками — например, с симуляцией свободного падения в трубе.

В 2014-м экспериментальный отдел выделился в отдельную компанию VR-AR Lab, совладельцами которой стали Кириллов (25%), Флокси (50%) и Тамбовцев (25%). Чтобы окупить опыты с виртуальной реальностью, VR-AR Lab разрабатывала маркетинговые решения для ивентов крупных компаний — BMW, «Билайна», «Лаборатории Касперского». Для BMW стартап, например, создавал VR-симуляцию езды на мотоцикле. На стенде BMW устанавливали мотоцикл на пружине, куда посетитель мог сесть, надеть шлем с программой VR-AR Lab и «проехаться» по трассе или бездорожью. Каждый подобный проект приносил от 200 000 до 1 млн рублей выручки, приводит цифры Кириллов. Все деньги «проедало» игровое подразделение компании.

Клиент в твоей голове

Шанс на серьезный рывок у VR-AR Lab появился в конце 2014 года благодаря случайной встрече в аэропорту. По пути из Лиссабона в Москву Флокси познакомилась с канадско-американским ученым Алдисом Сиполинсом, доктором наук по визуальному познанию и эффективности человека (Visual Cognition & Human Performance). «Мы разговорились, и он рассказал, что занимается исследованиями головного мозга. Когда я рассказала, чем занимаюсь я, он приятно удивился и сказал, что очень интересуется всем связанным с виртуальной реальностью», — вспоминает Флокси. Сиполинс на вопросы Forbes на момент публикации не ответил.

Человек устанавливал программу на телефон, подключался к VR-очкам и оказывался посреди огромного зала, заполненного сотнями людей

По словам Флокси, новый знакомый предложил ей вместе заняться созданием VR-игры, которая развивала бы умственные способности и память человека и помогала в лечении болезни Альцгеймера. Предпринимательница согласилась, Кириллов идею тоже поддержал.

Чтобы реализовать задумку, партнеры зарегистрировали в Канаде компанию Cerevrum Inc. (от лат. cerebrum — «мозг», b заменено на v ради сочетания VR). Сиполинс вложил в нее, по словам Флокси, $200 000 личных средств, Флокси и Кириллов обязались предоставить команду разработчиков VR-AR Lab, который выступил для Cerevrum Inc. как подрядчик. В новой компании Сиполинс и Флокси получили по 47%, еще 6% — партнер Сиполинса Патрик Уотсон.

Почти год партнеры разрабатывали развивающую VR-игру. Когда первоначальные инвестиции закончились, проект прошел акселератор Rothenberg Ventures River Accelerator и получил еще $100 000. Демоверсия платформы, которую удалось создать за это время, включала несколько мини-игр разного уровня сложности на запоминаемость (например, нужно было запомнить и воспроизвести цвет шаров, которые вращались перед пользователем), скорость реакции и другие когнитивные навыки. Эту игру Флокси и Сиполинс стали предлагать канадским и американском клиникам, но заинтересованности в разработке не увидели и решили продавать игры конечным пользователям через магазин приложений, а в качестве гаджета использовать тогда уже популярный шлем Oculus.

Но разработка пользовательской версии требовала дополнительных вложений, а средства у Cerevrum Inc. вновь кончились. Сиполинс, по словам Флокси, «устал от этого замкнутого круга» и в начале 2016-го вышел из проекта, возглавив департамент виртуальной реальности и дизайна игр IBM. Канадскую компанию решили закрыть.

Соблазн махнуть рукой на VR-обучение был велик, вспоминает Флокси. Спасло то, что параллельно с основной работой супруги придумали и начали самостоятельно создавать демоверсию программы Speech Center, которая учила людей не бояться публичных выступлений. Человек устанавливал ее на телефон, подключался к VR-очкам, надевал их и оказывался посреди огромного зала на сотни людей. Речь записывалась на диктофон, ее можно было прослушать и скорректировать перед реальным выступлением.

Программу в апреле 2015 года VR-AR Lab подала на международный конкурс Oculus’ Mobile VR Jam, который организовывала Oculus, чтобы мотивировать разработчиков создавать программы для первого автономного шлема Oculus Go. Кириллов и Флоски стали одними из 27 лауреатов конкурса и получили приз в $20 000. «Деньги небольшие, но Oculus, которого уже купил Facebook, нас заметил и стал приглашать на свои американские мероприятия», — поясняет пользу от участия Флокси.

На одном из таких мероприятий в Лос-Анджелесе предпринимательница познакомилась с сооснователем Oculus Майклом Антоновым (ушел из Facebook в 2019 году, был обвинен в харассменте). Они разговорились о России и с тех пор, по словам Наташи, стали дружить. «Он сразу спросил: «Чем тебе помочь?» — вспоминает предпринимательница. — Я говорю: «Мне надо помочь деньгами, которых на развитие почти нет». Флокси рассказала Антонову про Speech Center и еще одну свою задумку — VR-программу, обучающую мужчин знакомиться с женщинами и уверенно чувствовать себя рядом с ними. Майкл идею поддержал, в начале 2016-го вложив в стартап Флокси и Кириллова $1 млн в обмен на 15% компании (сам Антонов на момент публикации на запрос не ответил).

Чтобы беспрепятственно получить инвестиции, супруги вместе с разработчиками Денисом Тамбовцевым и Алексеем Зинченко зарегистрировали в Сан-Франциско новую компанию Cerevrum Inc., подрядчиком которой по той же схеме, что и с Алдисом Сиполинсом, выступала российская VR-AR Lab. «Мы просто переводили деньги от американского юрлица российскому», — поясняет соосновательница стартапа. VR-AR Lab перестала работать с рекламными агентствами и полностью переключилась на разработки новых виртуальных продуктов.

Шлем раздора

Поддержка именитого инвестора дала свои плоды: через восемь месяцев у VR-AR Lab были готовы итоговая версия Speech Center, приложение Dating lessons, Meditation VR и «Тренажер для глаз». Их адаптировали под iPhone и Android и начали продавать конечным пользователям — владельцам VR-шлемов — через OculusStore, AppStore и Google Play. Стоили приложения от $2 до $15, на продажах компания зарабатывала максимум несколько тысяч долларов в месяц, вспоминает Кириллов. «Физики» не готовы были платить больше, и партнеры начали смотреть в сторону B2B-проектов.

Кириллов уверяет, что Флокси эту идею не поддержала и хотела продолжать работать с конечными пользователями. Поэтому он в конце 2016-го начал действовать в одиночку и договорился о пилотном проекте с Корпоративным университетом Сбербанка. Для них VR-AR Lab создавала тренажер «Обратная связь сотруднику», в котором обучающийся управленец разговаривал с сотрудником-ботом, которому должен был дать фидбэк по выполненной работе. Именно тогда между супругами, по словам Дмитрия, «начал разгораться небольшой огонек непонимания».

Флокси эту версию оспаривает: «Никто никогда не делил эти два направления. Сначала мы оба заблуждались, но потом поняли, что рынка конечных пользователей в этой нише просто нет, и переключились на работу с бизнесом». Предпринимательница настаивает, что сыграла большую роль и в проекте со Сбербанком. Пресс-служба банка комментировать вопросы о VR-AR Lab отказалась.

«Я звоню Диме, сотрудникам — никто не отвечает. Из всех чатов меня удалили»

Наташа основной причиной конфликта называет «двойную игру» Кириллова. По ее словам, Дмитрий в тайне от Майкла Антонова начал обсуждать привлечение инвестиций от основателя биотехнологической компании Biocad Дмитрия Морозова. «Майкл поставил условие, чтобы мы перевели IP на американское юрлицо и потихоньку начали работать там, ни к каким российским инвесторам он не был готов, — говорит Флокси. — То, что делал Дима, конфликтовало с интересами Майкла и было нечестно по отношению к нему». Кириллов детали этой ситуации помнит плохо, но уверен в том, что о факте переговоров с российским инвестором сооснователь Oculus знал — об этом Антонову, по версии предпринимателя, должна была сообщить Наташа.

Апогея конфликт достиг в июне 2017-го, когда Флокси полетела в отпуск в Исландию. В разгар отдыха ей позвонила мать и сообщила, что по адресу прописки Наташи принесли несколько извещений о том, что она «прогуливает работу», и акт с извещением о том, что она уволена с поста креативного директора компании (документы есть в распоряжении Forbes). «Я звоню Диме, сотрудникам — никто не отвечает. Из всех чатов меня удалили. Я была в прострации, но подумала, что ничего тут не изменишь, приеду — разберусь», — рассказывает предпринимательница.

Спустя две недели она вернулась в Россию, пришла в офис и, по ее словам, попыталась выяснить причины произошедшего. «Наташа устроила на весь офис истерику и украла мой ноутбук и три камеры GoPro», — описывает свою версию событий Кириллов. Факт изъятия ноутбука в состоянии эмоционального возбуждения Флокси не отрицает: «Он был куплен на деньги американской компании, которые я привлекла. Кстати, в ноутбуке я увидела, что день моего приезда сотрудники назвали «день Х». Когда первый шок прошел, гаджеты Кириллову Флокси, по ее словам, вернула.

Война кодов

После сцены в офисе супруги окончательно поняли, что их пути разошлись, и начали раздел бизнеса. По словам Кириллова, главный предмет интеллектуальной собственности — программный код, принадлежавший VR-AR Lab, — был передан американскому юрлицу Cerevrum Inc. Эта компания полностью осталась за Флокси: Кириллов, Тамбовцев и Зинченко передали свои акции ей, получив, по словам Дмитрия, компенсацию по номинальной стоимости: Кириллов — порядка 850 рублей, Тамбовцев и Зинченко — по 500 рублей каждый.

Флокси уверяет, что с интеллектуальной собственностью все было не так гладко. По ее словам, Кириллов действительно передал права на код Cerevrum Inc., но при этом зарегистрировал исключительные права на почти идентичное программное обеспечение за собственным ООО «Модум Лаб». «Дима просто скопировал все наши общие наработки и создал на этой базе свои продукты», — настаивает предпринимательница. Кириллов это отрицает. Иск Флокси подавать не стала: «У нас общий сын, я не хотела доводить дело до суда».

Использование интеллектуальной собственности и коммерческой тайны предыдущей компании незаконно, но очень сложно доказуемо, говорит Мария Кукла, партнер FTL Advisers: «Для этого нужно доказать факт использования, факт, что это тот же программный код, и факт, что «украли», а не разработали своими силами».

Виртуальный «Перекресток»

По словам Флокси, после раздела бизнеса с бывшим мужем новая компания Кириллова Modum Lab стала ее «самым главным конкурентом» (предпринимательница подчеркивает, что сейчас так уже не считает). Modum Lab, например, продолжила работать с Корпоративным университетом Сбербанка. «Всех корпоративных клиентов привлек для компании я, поэтому логично, что они продолжили работу именно со мной», — пожимает плечами Кириллов.

«В тот момент от меня весь рынок отвернулся. Те люди, которые говорили «Наташа, мы будем работать вместе», теперь отвечали «а мы Диму позвали, у тебя же ничего пока нет», — рассказывает предпринимательница. Процесс передачи кода Cerevrum, по ее словам, был долгим (около полугода), поэтому использовать его для создания новой компании и работы с клиентами она не могла. «Отличие проектов в том, что Cerevrum предлагает более или менее готовый продукт, а Modum Lab — сервис, то есть программа подстраивается под каждого клиента», — объясняет разницу конкурентов гендиректор компании-разработчика VR-продуктов LikeVR Юрий Слатин.

Майкл Антонов из Oculus после скандала в «подопечном» стартапе «все понял и, видимо, списал со счетов», рассказывает Флокси. Но предпринимательница хотела доказать ему обратное. В конце 2017 года она подала заявку в акселератор ФРИИ, куда вошла уже как ООО «Цереврум» с командой из нескольких разработчиков. В апреле проект закончил программу и получил от фонда 2,5 млн рублей инвестиций за 7% компании. «Сама идея проекта, новый взгляд на корпоративное обучение, перспективный рынок и драйвовый предприниматель — все это вместе повлияло на наше решение», — говорит инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев.

«Я очень верю, что рынок VR-решений скоро должен бомбануть»

Еще во время акселерации Флокси начала встречаться с представителями крупных компаний — «Ростелекома», X5 Retail Group, Leroy Merlin, «Газпром нефти» и других. «Я продавала воздух, а Олег [Радченко, технический директор Cerevrum] пилил тот воздух, что я пыталась продавать», — описывает процесс перезапуска предпринимательница.

Выведав основную боль корпораций — неумение продавцов и менеджеров грамотно говорить с клиентами, — стартап разработал платформу Skill hub, которая позволяет моделировать ситуации такого общения. В ней можно создавать скрипты диалога, выбирать окружение (кабинет, магазин, заправочная станция) и облик собеседника. Тренируемый сотрудник надевает очки виртуальной реальности, погружается в специально созданный мир и видит перед собой прописанные скрипты. Затем часть слов из скриптов пропадает, и он должен выстраивать диалог самостоятельно. На финальном этапе разговор с анимированным собеседником сотрудник ведет уже без подсказок. После тренировки программа выдавала результат обучения — насколько близко к скрипту сотрудник провел беседу.

Первым крупным клиентом возрожденного Cerevrum стал X5 Retail Group, который узнал о стартапе на демодне ФРИИ. «Мы обратили внимание на возможности технологии VR для бизнеса Х5, однако на тот момент у Cerevrum не было готового кейса для ритейла», — рассказывает представитель холдинга.

С помощью Skill hub продавцы сетей X5 в итоге начали отрабатывать навыки продаж рыбы, мяса, сыров и других категорий продуктов. В VR продавец общался с покупателем без подсказок-скриптов — за процессом можно наблюдать в режиме реального времени через панель администратора. Для занятий использовались очки Oculus Go, которые закупал ретейлер. Количество гаджетов и затраты на них не раскрываются. Пока сотрудничество на пилотной стадии — персонал проходит VR-обучение в 100 магазинах «Перекресток» в городах-миллионниках.

По словам представителя Х5, уровень сервиса в магазинах, где сотрудники обучались с помощью VR, вырос на 4%, производительность труда — на 8%». Сумму сделок с Cerevrum он не раскрывает. «В среднем лицензия программы Cerevrum на одни VR-очки стоит 3000 рублей в месяц или 36000 в год. Если, например, одни очки используют 20 человек, стоимость обучения выходит менее 150 рублей в месяц на человека», — приводит цифры Андрей Бадмаев, исполнительный директор Cerevrum. Учитывая, что Х5 работал со стартапом в общей сложности 13 месяцев, стоимость сотрудничества, по расчетам Forbes, могла составить около 2 млн рублей. В ближайшее время X5 примет решение о масштабировании VR-обучения на остальные «Перекрестки». За контракт собирается бороться и «Модум Лаб»: компания поучаствует в открытом тендере, говорит Кириллов.

«Прокачать» рядовых сотрудников Cerevrum помог и «Ростелекому», говорит Флокси: госкомпания тренировала работников колл-центра и по итогам показала рост конверсии заявок в продажи на 6%, говорит предпринимательница (в «Ростелекоме» на запрос Forbes не ответили).

VR для бургеров и нефти

За 2018 год Cerevrum выручил 7 млн рублей, но из-за расходов на разработку зафиксировал убыток в 2,6 млн, говорит Флокси. Чтобы его покрыть, предпринимательница тратила инвестиции ФРИИ и занимала деньги у знакомых. Помимо X5 и «Ростелекома», в 2018 году стартап запустил пилотное сотрудничество с Leroy Merlin, Yota, «Газпром нефтью». Правда, не все остались довольны сотрудничеством. «На демонстрациях постоянно случались критические ошибки (например, бот не понимал фразу), и потом заказчик просто потерял интерес к проекту. А сейчас они делают VR-курс по организации эффективных совещаний с Modum Lab», — говорит представитель одной из компаний. Флокси уверяет, что сбой произошел из-за технических проблем на стороне заказчика.

тем не менее, программе были необходимы доработки, признает предпринимательница. Для этого в июне 2019-го она привлекла $2 млн инвестиций — $1 млн от венчурного фонда Leta Capital и еще столько же от Майкла Антонова, которому Флокси, по ее словам, «все-таки смогла доказать успешность проекта». Управляющий директор Leta Capital Александр Чачава рассказал Forbes, что в Cerevrum ему понравился «четкий и понятный коммерческий эффект, востребованный у многих компаний». Про конфликт основательницы с Кирилловым в фонде знали. «Наташа в этой истории показала, что она сильный человек, способный встать, оправиться и продолжать свое дело, несмотря ни на что. Это круто и показывает, что бизнес для нее — то детище, за которое она будет бороться до самого конца», — добавляет Сергей Топоров, партнер Leta Capital.

В 2019 году Cerevrum удалось привлечь и других крупных клиентов — «Сургутнефтегаз», «Ленту», Райффайзенбанк, Альфа-банк и Burger King. С последним Cerevrum работал совместно со школой английского языка Skyeng: рестораны хотели улучшить знание базовых английских слов у сотрудников и качество обслуживания иностранных туристов. VR-курс погружал работника в ситуацию, где перед ним стоит клиент-иностранец, который заказывает определенные блюда, рассказывает Алина Чобанян, руководитель проектов Skyeng. Сотрудник также должен предложить клиенту картошку фри со скидкой, молочный коктейль и другие бонусы, верно озвучить сумму заказа и принять оплату в удобном формате, описывает механику Чобанян. Обучение прошли пока только 28 сотрудников, стоимость проекта ни Skyeng, ни Cerevrum не раскрывают. Представитель Burger King комментировать вопросы, связанные с Cerevrum, отказался.

Этот и другие проекты в 2019 году принесли Cerevrum уже 30 млн выручки и позволили выйти в плюс — прибыль составила около 3 млн рублей, говорит Флокси. Компания ее бывшего супруга Modum Lab все-таки получила в конце 2017 года инвестиции от Дмитрия Морозова из Biocad. По данным СПАРК, в 2018-м выручка ООО «Модум Лаб» составила 69 млн рублей, прибыль — 4,4 млн. «В медийном поле более представлен продукт Наташи, но потенциальный объем рынка настолько велик, а компаний так немного, что конкуренции между ними нет», — считает Юрий Слатин из Like VR. По оценке Алексея Каленчука, директора по развитию фонда «Сколково», объем рынка VR-обучения в 2019 году составил 500-800 млн рублей, а в этом году темпы роста увеличатся еще в 2-4 раза, прогнозирует он. «К людям приходит понимание, почему иммерсивные технологии сочетают в себе качества онлайн-модели — масштабируемость, стандартизацию реально работающих механик от лучших составителей, — и офлайн-бизнеса — реальной практики в среде. Я очень верю, что рынок VR-решений скоро должен бомбануть», — заключает Топоров из Leta.