Чат-бот, реклама ВКонтакте и полмиллиона продаж: кейс Solemate

Интернет-маркетолог Антон Смирнов рассказывает, как для бренда средств по уходу за обувью Solemate они собрали базу подписчиков с рекламы, настроили «прогревающего» чат-бота и сорвали куш на «Чёрную пятницу».

Благодаря связке «реклама ВКонтакте + чат-бот» мы провели самую успешную «Черную пятницу» в истории интернет-магазина Solemate

Solemate — российский производитель премиальных средств по уходу за одеждой и обувью: шампуни, пенки, водоотталкивающие пропитки, щетки, наборы — это все про нас! Средства можно найти в интернет-магазине бренда, а также более чем в 300 магазинах по всей России и не только.

Конкуренция с «народными средствами»

Наш основной конкурент — это не компании, которые продают похожие товары, а «народные средства» для чистки обуви: хозяйственное мыло, зубные щетки, стиральная машина. Средства Solemate отличаются от них тем, что не портят кроссовки, даже сделанные из деликатных материалов.

Главная задача — объяснить людям, почему профессиональные средства для ухода более эффективны и менее вредны для обуви, чем обычная бытовая химия. Когда человек понимает это, он осознает ценность нашего продукта и готов тратить на него деньги

В Solemate мы используем для этого чат-боты. В течение долгого времени бот рассказывает подписчику о преимуществах продукта, снимает возражения и постепенно подводит его к покупке. На финальном этапе — продаже, отлично работают рассылки с акционным предложением, отправленные по уже «прогретой» чат-ботом базе.

План «Черная пятница»

В 2019 году мы подготовились к «Черной пятнице» заранее: с начала ноября увеличили вложения в рекламу, набрали 1 835 новых подписчиков на чат-бота из холодного трафика, запустили цепочку сообщений по собранной базе и собрали 263 заказа на 437 000 рублей в дни распродажи.

Этапы работ:

• настраиваем чат-бота и лендинг ВКонтакте;
• запускаем рекламу;
• рассказываем о преимуществах нашего продукта с помощью цепочки «прогревающих» сообщений и постов на Странице бизнеса;
• запускаем акцию и получаем продажи.

Схема для подготовки к «Чёрной пятнице»

Реклама ВКонтакте

За три недели перед «Черной пятницей» мы запустили рекламу для набора новых подписчиков на чат-бота. У нас уже была набрана база подписчиков и до этого, но мы решили пополнить ее «свежей» аудиторией, которая еще не получала от нас акционных предложений.

Мы запускали рекламу на бота не в первый раз, поэтому заранее знали, какие объявления «зайдут».

Примеры рекламных объявлений, которые мы крутили в ленте новостей и Историях ВКонтакте

После клика по рекламному объявлению пользователь попадает на наш внутренний лендинг ВКонтакте, где мы предлагаем чек-лист по чистке кроссовок в личные сообщения. Для этого надо нажать на кнопку «Получить».

Разработка лендинга  https://komarovaeee.com/

Лендинг ВКонтакте — wiki-страница, которую можно заполнить любым контентом. В сервисе TextBack они настраиваются за несколько минут

TextBack"]">Настройки лендинга ВКонтакте в сервисе TextBack

Большой плюс лендингов ВКонтатке — они оптимизированы под мобильные устройства. Если пользователь кликает по рекламному объявлению в приложении VK, он не попадает в браузер, а остается внутри приложения.

Результат:

• 5 601 кликов (2,98 рубля за клик);
• 1 835 новых подписчиков на чат-бота;
• 33,3 % конверсия в подписку (9 рублей за подписчика).

Настройка чат-бота

После того, как пользователь нажал на кнопку «Получить» на лендинге, он автоматически становится подписчиком рассылки, и ему приходит стартовое сообщение от чат-бота. В нем мы предлагаем выбрать средство, которым человек обычно чистит кроссовки.

На этом этапе 85% пользователей выбирают, чем чистят свои кроссовки, и жмут на кнопку

Через минуту от чат-бота приходит следующее сообщение, в котором мы предлагаем получить персонализированное видео по чистке кроссовок. Но сначала выясняем у подписчика, из какого материала сделаны его кроссовки, а также цвет их подошвы, чтобы отправить соответствующее видео.

Благодаря такой персонализации вовлеченность подписчиков становится больше. Если, например, вы носите белые кроссовки из ткани, то вас вряд ли заинтересует видео о том, как ухаживать за черными кроссовками из кожи.

На вопросы отвечают 62 % подписчиков, но на этом диалог не заканчивается. Мы предлагаем получить промокод на скидку, так как некоторые люди готовы совершить покупку сразу.

Конверсия в получение промокода на этом этапе — 17,4 %

Если человек не захотел получить промокод, то в течение следующей недели ему приходят сообщения с другими лид-магнитами.

Чат-бота мы настроили также в TextBack. Навыки программирования для этого не нужны, сообщения создаются в интерфейсе платформы.

TextBack"]">Настройка чат-бота в сервисе TextBack

В рамках этого кейса мы разобрали только основные сообщения бота, которые влияют на конверсию в целевое действие. На самом деле сообщений было больше.

Часть схемы чат-бота

Если вы хотите увидеть, как выглядит чат-бот полностью, то можете изучить его структуру в схеме по ссылке.

Конкурс

После подписки на чат-бота многие люди интересуются и самой Страницей бизнеса интернет-магазина ВКонтакте — переходят на неё, читают посты, подписываются. Поэтому параллельно мы запустили в сообществе конкурс, в котором разыгрывали пару кроссовок.

Анонс конкурса на Странице бизнеса

Закрывающая акция

28 ноября мы отправили первую рассылку с акционным предложением по всей базе активных подписчиков ВКонтакте. Это было начало «Черной пятницы» в Solemate. Акция продлилась до 2 декабря, за эти дни мы отправили четыре рассылки.

Параллельно акция проходила на нашем сайте и Странице бизнеса ВКонтакте, где мы принимали заказы с помощью VK Pay.

Всего мы получили получили 263 заказа

Здесь работает правило «win — win»: клиент получает премиальный продукт с хорошей скидкой, а компания получает прибыль.

Итоги

• Затраты на трафик — 16 560 рублей
• Затраты на конкурс (кроссовки, реклама) — 17 000 рублей
• Новых лидов в базе — 1 835 пользователей
• Заказов — 263
• Оборот — 437 638 рублей (cредний чек — 1 664 рубля)

По сравнению с Черной пятницей в 2018 году, заказов стало больше на 145%, а оборот увеличился на 170%.

В следующем году мы планируем подключить дополнительные каналы привлечения трафика перед распродажами, чтобы заказов стало еще больше.

Как вам кейс?

ВКонтакте для бизнеса

Публичный опрос

Понравился, прочитал с удовольствием · 70

66.67 %

Понравился, но хотелось бы больше информации · 18

17.14 %

Не понравился, многое непонятно · 1

0.95 %

Не понравился, я просто вредина) · 5

4.76 %

Люблю подглядывать за результатами · 11

10.48 %

Проголосовали 105 человек

Источник: m.vk.com

Комментарии: