Конфеты в роддомах: как крупные компании внедряются в мозг клиента

Маркетологи давно управляют сознанием людей. Психологические уловки компаний для покупателей описывались еще в прошлом веке, например, в «Тайных манипуляторах» Вэнса Паккарда в 1957 году, но сегодня те фундаментальные труды кажутся устаревшими. Психология маркетинга и манипуляции сознанием потребителя шагнула так далеко, что инициировать человека  что-то купить можно еще до его рождения. А Big Data, технологии бизнес-аналитики и решения, основанные на искусственном интеллекте, позволяют современным брендам делать клиентам персонализированные предложения за секунду до того, как у них возникает желание покупки.

В психологии маркетинга часто приводят пример филиппинской кондитерской компании Kopiko, которая бесплатно распространяет конфеты в роддомах, чтобы дети еще до рождения привыкали к их вкусу. Или кейс торгового центра с запахом детской присыпки Johnson & Johnson, где много времени проводили беременные женщины, а затем там якобы успокаивались их дети. Насколько это реально работает, проверить сложно, однако индустрия детских товаров традиционно один из крупнейших рекламодателей, а дети, только научившись говорить, просят купить Coca-Cola, Kinder Surprise, Snickers, LEGO, и др. На рекламные кампании куклы Barbi, брендов LEGO или Disney тратятся ежегодно миллионы долларов, а на старте затраты и вовсе исчислялись миллиардами.

Для манипулирования сознанием взрослых потребителей и подростков компании часто используют принцип формирования психологической зависимости – от дорогих брендов, шопинга, компьютерных игр, смартфонов и т.д. Например, игромания с наркотической зависимостью: чем дольше продолжается игра, тем больше люди погружаются в нее сознанием и тем больше привыкают. Говорят даже, что во время игр в мозгу вырабатывается некое вещество, отвечающее за приятные ощущение. Описанную зависимость также используют в работе интернет-магазины и купонные агрегаторы, привязывая клиентов-шопоголиков и охотников за скидками. Увлечение конкретным брендом, как и игрой, также сопровождается повторными покупками.

Активно используются эмоции, чувства и страхи людей. Например, чаще всего люди боятся потерять близких, работу, деньги, также боятся растолстеть или состариться, боятся одиночества или, напротив, шумных толп, смерти или мучительных болезней. На всем этом с помощью правильного маркетинга можно заработать. Так, например, появился новый штамм гриппа — и выросли продажи антибактериальных средств Purell и салфеток Kleenex, которые якобы могут удалять вирус с рук. Также при соответствующих по бюджетам кампаниях продвижения стабильно растут продажи фармацевтических компаний, особенно предназначенные для «антистарения».

Помимо психологических манипуляций сознанием маркетологи активно используют IT-решения, построенные на базе технологий «интернета вещей» и машинного обучения.

«Золотое» правило маркетолога: чем лучше компания знает своих клиентов и их запросы и предпочтения, тем больше может им продать. Узнавать можно как в прямом смысле – при личных встречах, обзвонах, опросах и пр., так и в переносном, используя технологии, – аккумулировать данные в сети, применять бизнес-аналитику и искусственный интеллект, который сможет выявить нужные психологические взаимосвязи и особенности каждого клиента и предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться в конкретный момент времени.

Знакомая ситуация: – вы ищите в интернете билеты в Будапешт или смотрите автомобильные чехлы, несколько дней после этого вас будут сопровождать рекламные объявления, так или иначе связанные с поездками в Венгрию и автомобильной темой. Но это только верхушка айсберга. Данные по вашим поисковым запросам попадают в единую e-базу, в Big Data, постепенно запрос за запросом формируя модель вашего потребительского поведения. С каждой покупкой модель будет становится все более персонализированной, а производители продуктов и услуг смогут, опираясь на нее, лучше «попасть в точку» с рекламой на «полях» Facebook или электронной почты.

Алгоритмы машинного интеллекта по-математически сухо и непредвзято проанализируют ваше поведение и сравнят вас с миллиардами других людей. Они уже знают все о вашем финансовом положении, знают дни, когда на вашу карту «падает» зарплата, о ваших близких и друзьях, вашем настроении, знают ваш стиль одежды и образ жизни…  Со временем искусственный интеллект, накопивший многолетнюю статистику покупок и запросов, сможет угадать ваши желания за минуту до их возникновения, а компании используют эту информацию для продажи своей продукции. Интернет-гиганты (Amazon, Netflix, Google,eBay, и др.) уже преуспели в этом.

В машинный интеллект верит сегодня большинство крупных производителей. Глобальное исследование PwC Digital IQ 2017 показало, что 73% современных компаний уже инвестирует в интернет вещей, 54% — в искусственный интеллект, 10-15% — робототехнику, 3D печать и виртуальную реальность. При этом, по подсчетам аналитической компании Gartner, в 2016 году объем глобального рынка платформ бизнес-аналитики (Business Intelligence, или BI) и аналитических приложений достиг $16,9 млрд. Многие производители имиджево утверждают, что Big Data и соответствующий анализ улучшает качество обслуживания. Но, конечно, итоговая цель бизнес-аналитики – увеличить продажи и привязать клиента к бренду.

По оценкам Gartner, инструментами бизнес-аналитики к 2020 году будет пользоваться 75% компаний. А PwC прогнозирует, что в течение ближайших 3 лет инвестиции в интернет вещей, машинный интеллект и дронов вырастут на 15-20%. Таким образом, уже совсем скоро в большинстве сфер нашей жизни поведение потребителей будет моделироваться IT и маркетологами на основе полученных данных. При этом большую часть работы сделают за маркетинг именно умные гаджеты и решения: они «посчитают» людей и предложат им персонализированные продукты. Маркетологи же будут отвечать за общую стратегию продвижения. Когда искусственный интеллект станет массовым явлением, психологические маркетинговые приемы будут отброшены за ненадобностью.