Тетради цифровой эпохи: куда инвестировать на рынке онлайн-образования

Объем рынка онлайн-образования (edtech) — а сегодня это свыше $165 млрд - и динамика его роста привлекают в эту сферу все новые компании и вызывают интерес инвесторов. Мы делим рынок онлайн-образования  на три сегмента: платформы для самостоятельного образования, системы управления обучением и контент-провайдеры. Они соотносятся с тремя целевыми аудиториями: школы (K12, kindergarten through 12 grade), высшие учебные заведения и бизнес.  По нашим оценкам, в 2015-2016 годах венчурные инвестиции в образовательные проекты всех сегментов индустрии (школьное, университетское, корпоративное образование) совокупно превысили $5 млрд. Значительная часть этих инвестиций досталась небольшому количеству зрелых компаний, работающих в сегменте школьного образования на рынках США и Западной Европы, но новые edtech-«единороги» (компании с капитализацией свыше $1 млрд — Forbes), скорее всего, появятся среди  игроков новой волны.

Развитие технологий в образовании началось когда-то с оцифровки контента, затем появились первые онлайн-площадки для изучения отдельных предметов, потом  пришла волна MOOC (массовые открытые онлайн курсы — Forbes). Тренды, которые двигают сегодняшний Edtech, можно свести к трем основным. Снова магическая тройка.  Именно в этих трех областях у заказчиков есть актуальные задачии,  и как ответ на них  появляются интересные продукты. 

Первый тренд — доступность и кроссплатформенность. Образование становится доступным практически везде, где есть интернет, и с любого устройства (смартфон, планшет, компьютер). Отдельно можно отметить движение в сторону BYOD (от англ. Bring Your Own Device, «принеси свое устройство» — Forbes) в традиционных учебных учреждениях. Учебные заведения и компании хотят сократить расходы на приобретение ПК, смартфонов, планшетов. 

Вторая тенденция - это машинное обучение, big data и адаптивное обучение, предиктивная аналитика и digital assessment (система цифрового оценивания качества образования). С помощью подобных технологий преподаватели могут быстро анализировать, как ученик усваивает материал по каждому из предметов, предиктивно оценивать процесс и вносить необходимые изменения в обучение на основе анализа исторических данных, оценивать качество обучения и создавать новые задания на основе прогресса ученика.  В традиционную школьную систему адаптивное обучение встроить сложно, даже самый хороший учитель не в состоянии обеспечить 100%-ную вовлеченность на уроках. Кому-то будет или слишком просто, или слишком сложно, или всем будет неинтересно. Именно поэтому востребован таргетированный  учебный контент для чтения и письма. Такой контент можно создавать с помощью новых технологий,  и он заметно повышает уровень вовлеченности и способствует общему росту грамотности школьников. По данным исследования адаптивного обучения, которое проводила McKinsey в Северной Каролине, в течение пяти лет с момента внедрения технологий онлайн-образования уровень знаний учащихся повысился с 60% до 90%. В  университете Аризоны  применение адаптивного подхода помогло снизить  уровень незаконченного высшего образования среди студентов на 7%. 

Третье направление — технологии дополненной и виртуальной реальности в образовании. Хороший пример  -  российский проект Mel Science. Стартап продает уроки по химии с погружением в VR для более детального понимания процесса химических реакций. Это очень правильное движение в сторону того, как мотивировать нынешних школьников, прививать им интерес к естественным наукам и снимать барьеры в восприятии сложной информации. Вот еще примеры интересных ниш и продуктов, которые соответствуют этим трем трендам:

• платформы для адаптивного/персонализированного обучения, подстраивающиеся под текущие знания, темпы восприятия информации, личностные особенности студента. Например, knewton.com
• платформы использующие интерактивные упражнения и контент. В России хорошо известен skyeng.ru – vimbox
• виртуальные классы для учеников и преподавателя. Hotchalk.com
• системы управления поступлением в образовательные учреждения. schoolmint.com

K12 остается самым большим и «лакомым кусочком» рынка edtech. В 2016 году 40%-50% венчурных инвестиций приходилось на стартапы, нацеленные на K12. Именно в сегменте К12 особенно заметны озвученные тренды, драйверы рынка всего edtech. Здесь появились первые инновации и есть яркие  пользовательские кейсы, которые меняют подходы к образованию и стимулируют проникновение технологий на рынок. Цифровая эпоха все сильнее влияет на культуру обучения в школах. Во многих развитых странах практически исчезает бумажный документооборот, дети  пишут  не в тетрадях, а на экранах гаджетов, домашнюю работу отправляют учителю на почту,школьных аналогах соцсетей пишут сочинения в формате блогов, а виртуальное пространство используют в качестве площадки для рабочих обсуждений, где вместе с учителями-модераторами развивают навыки совместной деятельности.

Становятся востребованы системы дополнительного вовлечения школьников  и любые решения, которые повышают интерес к учебному процессу и позволяют  собрать воедино все  школьное сообщество – педагоги, ученики и родители. Например, стартап Seesaw развивает интерактивный электронный журнал, в котором дети самостоятельно документируют прогресс в обучении и делятся этой информацией с одноклассниками, учителями и родителями. Подобных приложений появляется по нескольку десятков в год. Последнее время К12 активно прирастает сегменту «pre-K» (дошкольное образование). Растет спрос на соответствующие решения, например, на детсадовский контент. Есть у edtech в К12 и гораздо более прозаическая задача. Государства озабочены не только (и не столько) развитием технического прогресса в школе и ее соответствию требованиям цифровой эпохи. Правительства стран ставят задачей сглаживать разницу в уровне образования в городах  и на периферии. А с помощью онлайн-технологий можно предоставить равный доступ к контенту и поддерживать схожий уровень преподавания и оценивания, скажем, детям в Дели и в далекой индийской деревне, повышая шансы последних попасть в более-менее приличные вузы.

Однако к новым технологическим компаниям, ориентирующимся на ближайшие годы на  рынок  K12,  инвесторы часто скептичны. Независимо от того, кто становится основным заказчиком – государственные школы (как в США) или частные (как в Великобритании и Сингапуре), и несмотря на то, что и государство, и коммерчские организации закладывают существенные бюджеты на работу с Edtech-технеологиями,  порог входа на рынок K12 остается  высок.  При этом универсальной бизнес-модели, которая подошла бы для разных регионов, не существует.  В итоге при всей привлекательности рынка новичкам зайти на него  сложно. Основная проблема, с которой сталкиваются молодые ed-tech компании, – долгий цикл продаж (от 18 до 24 месяцев). Дело в том, что рост рынка в сегменте К12 во многом обусловлен развитием сетевых проектов, таких, как например, American International Sсhool, Canadian International School, Eaton Square School.  Решение принимаются в штаб-квартире сетевых школ,  и как правило,  один поставщик ed-tech-решений выбирается для всех регионов.  Во многом из-за этого уровень проникновения новых технологий в этом сегменте оказывается невысоким.

Впрочем, хотя в 2016 году произошел провал по инвестициям в Edtech (сократились на 30% в 2016 году), все равно это огромный рынок, куда ежегодно вливаются миллиарды долларов. В 2015 — $3,5млрд, в 2016 — около $2 млрд (Cbinsights, Edsurge). Около 60% инвестиций приходится на рынок США.  

Сложности есть и в отдельных сегментах.  Былого энтузиазма не вызывают и freemium-продукты (те, где основные возможности бесплатны, а за отдельные опции нужно платить — Forbes), так же, как и продукты,  ориентированные на массовую аудиторию и бизнес-стратегия которых строится на монетизации за счет пользователя. Конверсия бесплатных пользователей в платных у подобных проектов остается низкой,  несмотря на  то, что они предоставляют действительно качественный контент: ученикам не хватает мотивации и самодисциплины.  Лично я не совсем верю в 100%-ный успех исключительно онлайн-платформ для образования.

В какие ниши инвестировать? Интерес сейчас представляют, прежде всего, компании с гибкой моделью монетизации, которая позволяет быстро приносить выручку. Такую возможность открывает ниша корпоративного образования. Этот молодой рынок быстро растет, уровень его зрелости невысокий, компаний, которые используют одно решение более трех лет, мало. Ядро рынка – компании среднего и крупного размера в области ритейла, финансовых и консалтинговых услуг, которые требуют стандарта в профессиональных компетенциях большого числа работников, распределенного  по разным географиям. Например, консультанты в сети магазинов типа Macy’s или банки. Эти компании значимо инвестируют в обучение своих сотрудников и категорически не могут экономить на его качестве, так как оно непосредственно влияет на бизнес. Онлайн-инструменты позволят без ущерба качеству сэкономить 30-40% от текущих расходов на обучение персонала. Только в США зарегистрировано более 100 000 компаний с более чем сотней сотрудников. Многим из них требуется обучение, в какой бы сфере не работала компания.  Исследователи компании Docebo основными драйверами рынка корпоративного образования  называют ограниченные бюджет и время, желание компаний срезать расходы на командировки и затраты на отдельно взятого сотрудника. В общем-то, это довольно очевидные для компаний мотиваторы. На мой взгляд, есть еще один важный фактор —  обязательное (обычно — с точки зрения внутрикорпоративных правил) для некоторых индустрий обучение персонала и наличие единых стандартов образовательного процесса – от контента до оценки. Подходящие решения для корпоративных заказчиков, скорее всего, предложат именно молодые компании:  они гибче «гигантов», проще интегрируются с контент-провайдерами, быстрее способны сделать кастомизированное решение, которое учитывает специфику и имеет отличную от K12 систему оценки обучения. Но  рынок  корпоративного образования пока все еще молод.  Пройдет время, чтобы компании убедились: решения, которые помогают им экономить до 30% расходов на обучение персонала, не проигрывают в качестве традиционным форматам.  Это должно быть массово подтверждено практикой и стать очевидным аргументом для выбора в пользу  онлайн-образования. 

Какие географии проектов выбирать? Если смотреть на доступную статистику, в ближайшие годы большие возможности для edtech разворачиваются в Юго-Восточной Азии и в Центральной и Восточной Европе. Эти рынки сейчас  - на взлете, они растут в среднем на 17% в год. Это больше, чем на уже зрелых рынках, в США и Европе, где ежегодные темпы роста не превышают 4-6%. В перспективе пяти  лет по объему рынка edtech Азия, скорее всего, догонит и  даже обойдет  Европу.  Стать лидерами на этих рынках - и в K12, и в университетском, и в корпоративном сегменте — больше шансов не у крупных международных брендов, а у локальных игроков, которые понимают местную специфику, имеют хорошую клиентскую поддержку и делают сильные платформенные решения, которые отражают потребности конкретных вертикалей, просты для интеграции, используют геймификацию. 

Наконец, какие бизнес-модели наиболее перспективны? На мой взгляд, больше перспектив у сервисных компаний с годовой подпиской и с «облачными» решениями — они легче всего масштабируются. С такими моделями могут работать сервисы, развивающие продукты  для K12,  но все же эта ниша  не должна стать для них основным рынком — продавать в «школьный» сегмент будет слишком сложно. Основным фокусом должны стать конкретные  рыночные вертикали -  например, компании   среднего и крупного бизнеса в сфере финансов,  консалтинга или ретейла.