Три друга из Челябинска превратили студию разработки приложений для «ВКонтакте» в бизнес с оборотом 198 млн рублей в год

История компании Napoleon IT.

В 2011 году Павел Подкорытов, Павел Бежин и Руслан Ахтямов основали в Челябинске студию разработки Napoleon IT.

Наиболее известный продукт студии — конструктор для публикаций медиа под смартфоны и планшеты, которым пользуются РБК, Elle, National Geograhic, Harvard Business Review и другие издания.

Позже компания сместила фокус на мобильную разработку, а сейчас — на внедрение машинного обучения и обучение молодых специалистов в регионах.

За последний год предприниматели расширили штат до 150 сотрудников, открыли новые офисы в Челябинске, Москве и Санкт-Петербурге и через три месяца открывают офис в США.

Старт в ИТ

В конце 1990-х годов, когда Павлу Подкорытову было десять лет, друг его семьи уехал работать программистом в Америку. Это произвело впечатление на родителей Подкорытова, и они отправили ребёнка заниматься программированием в клуб «Компьютер» при Челябинском Доме пионеров.

Иногда школьник хотел бросить занятия. В какой-то момент он даже тренировался для отбора в юношескую хоккейную команду, но отец сказал: «Твой мозг может показывать высокие результаты до 70 лет, а тело — до 35 лет».

Спустя четыре года после начала занятий Подкорытов стал лауреатом «Сахаровских чтений» — Санкт-Петербургской научной конференции для школьников. Вместе с другими участниками он сделал сайт с развивающими играми для детей. Вернувшись в Челябинск, он стал думать, как можно применить имеющиеся знания.

У школьника возникла идея заработать на создании сайтов, но как именно найти первого клиента, он не знал. Тогда он открыл газету с объявлениями и обнаружил, что ни в одном из них нет веб-адреса. Подкорытов начал обзванивать компании. С третьего раза он дозвонился до производителя жалюзи и предложил сделать сайт.

«У меня был юношеский пушок и одежда из секонд-хенда. В офисе даже не сразу поняли, что это я пришёл делать сайт. Но сотрудничать согласились», — вспоминает Павел Подкорытов.

В итоге он заработал первые 3400 рублей и (дело было в 2001 году) купил себе пейджер. Дальше Подкорытов делал вместе с другом сайты для родителей одноклассников.

Через три года разработчик поступил в Южно-Уральский Государственный Университет на специальность «Информационная безопасность».

Во время учёбы студент дважды занимал деньги у родителей для поездок в Америку по программе Work&Travel. Там Подкорытов работал на рыбном заводе по 16 часов в сутки, обрабатывая палтуса, — рыбу, размером с человеческий рост.

За тяжёлую работу он получал 12$ в час, и за пять месяцев поездки смог заработать достаточно, чтобы вернуть долг родителям и купить себе первую машину — новую «четырнадцатую» (Lada Samara).

Помимо денег Павел Подкорытов привозил из США бизнес-идеи. Он попробовал зарабатывать на закачке мелодий на телефоны, праздничном оформлении домов и размещении рекламы на билбордах, но особых успехов не достиг.

На втором курсе Подкорытов встретил Павла Бежина — студента экономического факультета. Рынок сотовой связи рос, и Бежин предложил вместе открыть дело — продавать SIM-карты.

Студенты ставили промостойки в торговых центрах и на улицах города. В 2007 году количество точек достигло около сотни и предприниматели начали открывать модульные отделы — большие стойки-островки. Ещё через два года предприниматели запустили свои первые салоны связи под брендами разных мобильных операторов.

Партнёры развивали сеть с 2005 года и продали её лишь около четырёх лет назад — другим челябинским дилерам в сфере сотовой связи. Доход с этого бизнеса предприниматели активно вкладывали в другие направления.

На момент продажи Подкорытову и Бежину принадлежало около семи салонов, каждый приносил прибыль около 300 тысяч рублей в год. Точную сумму сделки Павел Подкорытов назвать не смог, но сказал, что она не превышала 15 млн рублей.

Параллельно Подкорытов продолжал заниматься ИТ-проектами. Например, вместе с двумя школьными друзьями подключал заводы к прокси-серверам, которые помогали экономить интернет-трафик.

Начало Napoleon IT

В 2011 году Подкорытов и Бежин познакомились с Русланом Ахтямовым, третьим бизнес-партнёром, и (в равных долях) открыли Napoleon IT. По словам Павла Подкорытова, уже тогда предприниматели понимали, что в России можно стать успешным, только делая продукт в ИТ.

Бизнес-партнёры изначально хотели назвать компанию так, чтобы у людей возникали хоть какие-то ассоциации. Друзья сидели в ресторане, когда кто-то один из них предложил: «Может, Наполеон? Как торт». Подкорытов подумал, что это может звучать слишком жёстко, но потом решил, что имя уже романтизировано и его вполне можно использовать.

У нас был смешной, но очень здоровский логотип — стоящий во весь рост Наполеон. Он был очень неудобным. В скором времени мы его заменили

Павел Подкорытов

Предприниматели разделили обязанности между собой, что до сих пор помогает избегать внутренних конфликтов. Павел Подкорытов занял должность генерального директора. Павел Бежин — финансового директора. Руслан Ахтямов взял на себя стратегию развития и переговоры с крупными клиентами.

Первый офис Napoleon IT достался практически бесплатно — его предоставил челябинский бизнес-инкубатор.

К тому времени во «ВКонтакте» было зарегистрировано свыше 100 млн пользователей. Поэтому предприниматели решили разрабатывать приложения для социальной сети. «Мы хотели создавать продукты, которые захватят большую аудиторию», — вспоминает Павел Подкорытов.

В итоге предприниматели разработали агрегатор радиостанций, с помощью которого можно было слушать все станции мира в онлайне. Дополнительно пользователь мог скачать песню и добавить её в аудиозаписи, когда она звучала по радио (для этого приложение собирало метаданные трека с потока).

У предпринимателей не было готового ответа, как можно заработать на таком приложении. Они планировали сперва собрать аудиторию, а уже потом придумать способ монетизации. Например, разрабатывать платные продукты и предлагать их пользователям агрегатора.

И хотя приложение не зарабатывало, партнёры поддерживали компанию на плаву: вкладывали личные деньги, покупали технику, платили зарплаты сотрудникам (в тот момент на них работало 10 человек). Всего тратили до 400 тысяч рублей в месяц.

У Подкорытова и Бежина ещё работали салоны сотовой связи, Ахтямов вместе с семьёй развивал исследовательскую компанию «Уралниистром» — и тоже получал с неё доход, который инвестировал в Napoleon IT.

Два первых года компании — это голодное время с дошираком. Дела шли туго, нам приходилось работать по 16 часов в день.

Одна из проблем была в том, что мы не делали custdev, не узнавали, что нужно пользователям и сколько они готовы платить. Мы всё делали для себя.

Павел Подкорытов

Ситуация стала меняться, когда партнёры решили поменять сферу деятельности компании.

Рост во время кризиса

В 2013 году предприниматели обратили внимание на то, что мобильный трафик превысил трафик с десктопных устройств. Чуть позже случился кризис: рубль рухнул, и издательские дома почувствовали давление с двух сторон.

Во-первых, клиенты переставали покупать печатные издания и уходили в интернет. Во-вторых, из-за падения курса рубля стоимость Adobe Digital Publishing Suite — набора инструментов для издателей, с помощью которого они могли публиковать материалы на планшетах и смартфонах, — выросла в два раза.

Подкорытов увидел возможность и предложил партнёрам сфокусироваться на разработке мобильных версий печатных журналов.

Сперва команда Napoleon IT сделала пробное приложение для челябинского журнала «План Б», а позже разработала конструктор для создания и выпуска электронных версий журналов и книг.

Основным преимуществом конструктора стала возможность добавлять интерактивные элементы на страницы журналов: видео, аудио, html-код. Для медиа это было возможностью привлечь новых читателей. Дополнительная функция push-уведомлений помогала удержать и возвратить пользователей.

Никто не понимал, как долго продлится кризис, и издателям пришлось искать новые решения на рынке. В начале 2015 года Napoleon IT удалось привлечь первого крупного клиента — медиагруппу Sanoma. В то время в неё входили такие журналы, как Cosmopolitan и Esquire.

Благодаря известному на рынке клиенту Napoleon IT стало гораздо легче привлекать другие издания. Конструктор стал главной в России платформой для публикации мобильных интерактивных версий журналов: ей пользовались такие издания, как РБК, Elle, National Geograhic и Harvard Business Review.

В этот же момент Adobe DPS закрыли в России — от него все ушли. Я не берусь судить о нашей степени влияния на это, но мы определённо приложили к этому руку.

Павел Подкорытов

К 2015 году, спустя четыре года после запуска, компания начала получать доход. Благодаря медиаплатформе выручка Napoleon IT составила около 38 млн рублей в год, а операционная прибыль — около 50–60% от этой суммы. Но партнёры её не фиксировали, а вкладывали в развитие и маркетинг.

Цена за сам конструктор зависит от модели медиа: непериодические издания платят 17 900 рублей за выпуск, периодические — 17 тысяч рублей в месяц вне зависимости от количества номеров.

И хотя компания за первый год существования конструктора выпустила около 100 брендов журналов, предприниматели по-прежнему не знали многих вещей — например, о жизненном цикле разработки ПО.

«ИТ-энтузиасты, особенно в России, — это люди-практики. Они реализуют проекты, хватают всё необходимое здесь и сейчас, пропуская фундамент. А без фундамента нарушается цикл разработки», — комментирует Подкорытов.

В качестве примера он приводит ситуацию, которая возникла в 2014 году, когда в компании уже работали 10–15 человек. Написанием кода и тестированием мог заниматься один и тот же сотрудник. В результате приложение работало с ошибками, последствия которых приходилось устранять всем сотрудникам.

Когда предприниматели только начинали двигаться в сторону мобильной разработки, то столкнулись с нехваткой специалистов. «В то время разработчиков под iOS в Челябинске было ровно ноль», — делится Павел Подкорытов.

Бизнес-партнёрам приходилось нанимать людей, которые знают другие языки программирования, а уже потом учить их разработке под iOS.

Когда у компании появились деньги, то предприниматели решили потратить часть на подготовку будущих кадров. Зимой 2014 года они запустили бесплатную школу по мобильной разработке на базе одного из местных университетов.

Обучаться могли студенты второго-третьего курса, которые обладали фундаментальными базовыми знаниями в сфере ИТ. Преподавателями выступали специалисты из Napoleon IT. Объявления о наборе размещали в социальных сетях и расклеивали в университетах.

«Сейчас, наверное, мы выпустили уже тысячи три людей по этому направлению», — говорит Павел Подкорытов. Лучших ребят компания приглашает к себе на стажировку.

Перспективное машинное обучение

Уже в 2015 году компания переключилась на новое направление — предприниматели заметили рост рынка электронной коммерции и разработали 30 мобильных приложений для торговых сетей и интернет-магазинов.

Например, приложение для сети «Красное&Белое», с помощью которого пользователи могут получать индивидуальные цены на товары и бронировать их, найти ближайший магазин и воспользоваться своей персональной скидкой. Стоимость разработки приложения Подкорытов не озвучил, ссылаясь на NDA.

В 2018 году приложение стало первым по версии TagLine (рейтинг от одноимённого аналитического агентства в сфере интерактивного маркетинга и технологий) в категории FMCG.

«К 2016 году мы поняли, что рынок мобильной разработки практически устоялся, — рассказывает Подкорытов. — Этот сегмент перестал быть голубым океаном, перестал быть новым и уникальным».

Несмотря на это, в 2017 году Napoleon IT продолжила развиваться в направлении электронной коммерции. Компания выпустила ещё один конструктор, но теперь для приложений с функциями интернет-магазина.

Разработка самого приложения под ключ идёт бесплатно. Вместо этого клиенты платят за поддержку продукта. Цена начинается от 5000 рублей в месяц и зависит от периода, на который заключается договор.

Чуть позже начался тренд на машинное обучение. Предприниматели вновь решили освоить новое направление, но опять столкнулись с тем, что в Челябинске мало специалистов.

Я взялся проходить курс по машинному обучению на Coursera, но уже на третьей лекции перестал понимать происходящее. Разместил объявление о поиске специалиста по аналитике данных и смог выйти на Дмитрия Никонова. Он был первый у нас по этой части.

Два месяца Дмитрий проходил со мной курс. Он просто сидел рядом и объяснял мне, как коуч, что происходит на лекции, чтобы я мог это освоить.

Павел Подкорытов

Первый проект в этом направлении предприниматели создали в 2016 году для «Додо Пиццы». Команда разработчиков научила машину анализировать разные переменные (например, прогноз погоды и день недели) и предсказывать количество заказов на следующий день для каждой точки сети.

Сейчас у Napoleon IT есть русские и зарубежные клиенты среди ритейлеров, которым нужно отслеживать цены конкурентов.

Раньше этим занимался сотрудник: он ходил по магазинам конкурентов и вручную выписывал цены товаров на листочек. Компания автоматизировала процесс.

Napoleon IT разработала облачную систему, в которую достаточно загрузить фото полок и стеллажей с товарами через API, а дальше все данные с ценников автоматически считываются и попадают в базу. Ежедневно сервера Napoleon IT анализируют около двух миллионов таких фотографий.

Дополнительно компания двигается в сторону биотехнологий. По словам Подкорытова, машинное обучение в биологии и медицине до сих пор остаётся белым пятном.

По статистике, в Америке наибольшая окупаемость идёт как раз в областях, связанных с биотехнологиями.

Мы тоже стараемся не отставать и вкладываемся в это. Уже тестируем инструмент для анализа рентгена лёгких. Компьютер анализирует изображение, подсвечивает место, где в органе есть проблема, и подсказывает предполагаемое заболевание и его вероятность.

Схожий продукт мы разрабатываем по части анализа данных с МРТ.

Павел Подкорытов

Дополнительно Napoleon IT планирует запустить школу для медицинских работников, в которой будут объяснять принципы работы анализа данных и машинного обучения в сфере биотехнологий.

Устройство компании сейчас

Предприниматели стремятся выделять каждое направление деятельности в самостоятельную бизнес-единицу, поэтому Napoleon IT — лишь основная компания и общее название бренда. Каждый продукт (например, конструктор медиа) — зарегистрирован в качестве отдельного юридического лица.

Компания работает по Scrum — методу управления проектами, который основан на ограниченных по времени спринтах.

По Scrum, у каждого продукта также есть свой «владелец» — product owner. Он полностью отвечает за продукт и работает напрямую с Павлом Подкорытовым.

Также предприниматели используют в управлении подход Мэйо. Он предполагает, что степень эффективности специалиста пропорциональна его удовлетворённости жизнью, окружению, условиям, в которых он находится.

Например, офисы Napoleon IT находятся в самых удобных и интересных местах города. Также сотрудникам предоставляются бесплатные курсы английского и свободный доступ к офисной библиотеке.

За последний год количество офисов компании в Челябинске выросло с одного до трёх. Дополнительно Napoleon IT открыла офисы в Москве и Санкт-Петербурге. Сейчас общее количество сотрудников составляет примерно 150 человек.

Однако рабочие процессы компании заточены на удалённых специалистов, которые живут в тех городах и странах, где офисов Napoleon IT пока нет.

Для людей, родившихся в 2000-х годах, важна автономность. Они не хотят быть привязанными к географической точке или определённому времени. Для компании это тоже выигрышно, потому что поиск специалистов не ограничен географическими зонами.

Павел Подкорытов

По итогам 2018 года Napoleon IT заработала 198 млн рублей, из которых около 38 млн рублей — прибыль до налогов (в 2017 году прибыль компании составляла 21 млн рублей). 80% дохода Napoleon IT приносят машинное обучение и аналитика данных.

Часть клиентов приводят сами предприниматели, часть — менеджеры по продажам, крупные компании иногда приходят через экспертов разных индустрий.

Человек может не быть в нашей компании. Но если он тесно общается с крупными брендами, то мы договариваемся с ним о партнёрстве, чтобы он помогал нам наладить контакт с потенциальными клиентами.

Павел Подкорытов

Одной из ошибок Павел Подкорытов называет то, что предприниматели не сразу поняли, когда пора использовать сторонний капитал. Бизнес-партнёры думали, что нужно расти эволюционно — на собственных деньгах и клиентах.

Подкорытов считает, что надо было изначально развиваться благодаря синергии собственных компетенций и стороннего капитала. Это позволило бы быстрее масштабировать компанию.

В настоящее время для привлечения инвестиций компания подаёт заявки в зарубежные (например, американский Y Combinator и английский RetailXelerator) и российские акселераторы. В 2018 году одна из компаний холдинга (Napoleon Media) прошла в акселератор ФРИИ и получила до 4 млн рублей в обмен на долю в 7%.

Сейчас Napoleon IT постепенно уходит из России в Америку и Европу по части разработки. В ближайшие три месяца компания откроет офис в Вашингтоне (для этого компания уже наняла руководителя американского филиала).

В США компания сфокусируется на продаже решений в области компьютерного зрения, а кроме того — будет заниматься заказной разработкой.

Мы понимаем, что при росте у нас уже не получается быть такими же быстрыми и мобильными, как раньше, хотя это было нашим большим преимуществом. Сейчас мы боимся стать доходными, но «неинтересными», как это бывает с большими компаниями.

Павел Подкорытов